BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Aspek pasar dan pemasaran merupakan
kajian dalam studi kelayakan bisnis. Banyak yang menyatakan bahwa aspek pasar
da pemasaran merupakan aspek yang paling utama dan pertama yang harus dilakukan
pengkajiannya dalam studi kelayakan bisnis karena tidak akan mungkin suatu
bisnis didirikan dan dioperasikan jika
tidak ada pasar yang siap menerima produk dari perusahaan. Karena meskipun
perusahaan dapat memproduksi produk-produk beraneka ragam, namun bila produksi
tersebut tidak laku, maka produk tersebut akan menambah beban kerugian bagi
perusahaan. Jika pasar yang dituju tidak jelas, prospek bisnis ke depan pun
menjadi tidak jelas, sehingga risiko kegagalan bisnis menjadi besar. Oleh
karena itu, sebelum melakukan kajian-kajian yang lebih jauh lagi, penekanan
kajian pertama yang harus dilakukan adalah aspek pasar dan pemasaran.
Kajian yang dilakukan dalam aspek pasar
dan pemasaran bertujuan untuk menguji serta menilai sejauhmana pemasaran dari
produk yang dihasilkan perusahaan dapat
mendukung pengembangan usaha atau bisnis yang direncanakan. Sedangkan kajian
aspek pemasaran beekaitan dengan bagaimana penerapan strategi pemasaran dalam
rangka meraih sebagian pasar potensial atau peluang pasar yang ada. Dengan kata
lain seberapa besar market share
(pangsa pasar) yang ditentukan dapat diraih sangat bergantung pada penerapan strategi pemasaran yang
dipilih.
1.2
Rumusan Masalah
1.
Apa
pengertian potensi pasar atau market potensial?
2.
Bagaimana
teknik pengukuran permintaan produk?
3.
Apa
saja metode peramalan permintaan?
4.
Bagaimana
ramalan penjualan industry?
5.
Bagaimana
segmentasi pasar?
6.
Bagaimana
menetapkan pasar sasaran
7.
Bagaimana
menentukan posisi pasar?
8.
Sebutkan
sikap, perilaku dan kepuasan konsumen?
9.
Apa
saja faktor-faktor persaingan?
10.
Bagaimana
penerapan strategi pemasaran yang efektif untuk meraih market share?
1.3
Tujuan
- Mengetahui potensi pasar atau market potensial
- Mengetahui teknik pengukuran permintaan produk
- Mengetahui metode peramalan permintaan
- Mengetahui ramalan penjualan industri
- Mengetahui segmentasi pasar
- Mengetahui menetapkan pasar sasaran
- Mengetahui menentukan posisi pasar
- Mengetahui sikap, perilaku dan kepuasan konsumen
- Mengetahui faktor-faktor persaingan
- Mengetahui penerapan strategi pemasaran yang efektif untuk meraih market share
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Potensi Pasar
Potensi pasar
adalah peluang penjualan optimum yang dapat dicapai oleh seluruh penjualan baik
saat ini maupun yang akan datang. Dengan kata lain potensi pasar adalah seluruh
permintaan atau kebutuhan konsumen yang didasarkan pada dua faktor, yaitu
jumlah konsumen potensial dan daya beli. Konsumen potensial adalah konsumen
yang memiliki keinginan atau hasrat untuk membeli. Sedangkan daya beli adalah
kemampuan konsumen untuk membeli barang atau produk. Dengan melihat potensi
pasar maka dapat dilakukan evaluasi apakah masih ada atau tidak potensi untuk
memasarkan barang atau produk dipasar.
2.2 Teknik pengukuran Permintaan Produk
Pengukuran
permintaan produk adalah menghitung atau menentukan jumlah produk yang secara
riil dikonsumsi oleh masyarakat atau konsumen dalam kurun waktu tertentu.
Sedangkan metode-metode yang dapat digunakan adalah sebagai berikut :
1.
Penggunaan Data Impor Produk Yang Bersangkutan
Cara ini dilakukan jika kondisi dalam negeri belum pernah
menghasilkan produk tertentu yang dibutuhkan oleh masyarakat, dan selama ini
kebutuhan pokok dipenuhi oleh produk substitusi diimpor. Dengan demikian cara
untuk mengukur permintaan adalah berdasarkan jumlah produk yang diimpor dalam
periode yang bersangkutan.
2.
Penggunaan Data Impor, Ekspor Dan Produksi Dalam Negeri
Untuk mengetahui jumlah permintaan efektif jiak suatu produk selain
diimpor juga diekspor dan diproduksi di dalam negeri adalah sebagai berikut :
|
PE : Permintaan efektif yang dicari
P : Jumlah produksi dalam negeri selama periode
yang bersangkutan
I : Jumlah produksi yang diimpor
E : Jumlah produksi yang diekspor
D C
: Selisih persedian awal adan akhir
produk
3.
Metode Rasio Rantai (Permintaan Per Kapita)
Metode ini menghitung permintaan efektif dengan cara membagi dalam
komponen-komponen kecil dari suatu mata rantai variable yang berpengaruh
terhadap permintaan produk yang bersangkutan. Misalnya variable-variable yng
berpengaruhterhadap permintaan produk
minuman ringan berserat adalah :
Minuman ringan berserat = jumlah penduduk disuatu wilayah secara
keseluruhan x % penghasilam perkapita yang dikonsumsi x % rata-rata penghasilan perkapita yng
dikonsumsikan minuman ringan x % rata-ratapenghasilan yang dikonsumsi untuk minuman
ringan berserat.
4.
Permintaan Industri
Metode ini digunakan untuk melihat apakah jumlah produk yng telah
dihasilkan oleh perusahaan yang memproduksi produk jenis pada masa lalu sudah
cukup memenuhi seluruh kebutuhan-kebutuhan konsumen atau belum. Jika ternyata
jumlah yang dibutuhkan ternyata belum dapat terpenuhi oleh produsen yang ada
(adanya keterbatasan kapasitas, sumber daya dan lain-lain), maka masih ada
kesempatan bagi produsen lain untuk membuat produk sejenis.
2.3 Metode Peramalan Permintaan
1. beberapa
teknik atau metode peramalan yang dapat dilakukan antara lain : metode time
series (runtut waktu), metode regresi korelasi, teknik ekonometri, dan
lain-lain.
2. beberapa
kendala dalam pemilihan metode peramalan, antara lain :
a.
Waktu yang hendak diliput
b.
Tingkah laku data
c.
Tipe model
d.
Biaya yang tersedia
e.
Tingkat ketepatan yang diinginkan
f.
Kemudahan penerapan
Tabel permintaan industri sepeda motor
|
Tahun
|
Permintaan Industri Sepeda Motor
|
|
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009 |
5.000.000
6.000.000
6.100.000
6.500.000
6.700.000
7.000.000
7.500.000
7.600.000
7.700.000
7.800.000
8.000.000
|
Berdasarkan
data pada tabel dapat dilakukanperamalan permintaan di masa yang akan datang.
Salah satu metode yang dapat digunakan adalah metode time series dengan ektrapolasi
trend. Dengan menggunakan metode rend linier ini kecenderungan
permintaan di masa yang akan datang diwujudkan dalam bentuk garis lurus. Fungsi
persamaan dari metode ini adalah :
|
Koefisien (nilai a dan b ) ditentukan dengan rumus :
a = ∑Y dan b = ∑XY
n ∑X2
Dengan asumsi ∑X = 0
a : rata-rata permintaan masa lalu
b : koefisien yang menunjukkan perubahan setiap tahun
y : nilai data hasil ramalan permintaan
n : jumlah data runtut waktu
x : waktu
tertentu yang telah diubah menjadi bentuk kode
berdasarkan metode ini, maka hasil
peramalan permintaan industri sepeda motor di atas adalah :
|
No
|
Tahun
|
X
|
Y
|
X2
|
XY
|
|
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
|
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009 |
-5
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3
4
5
|
5.000.000
6.000.000
6.100.000
6.500.000
6.700.000
7.000.000
7.500.000
7.600.000
7.700.000
7.800.000
8.000.000
|
25
16
9
4
1
0
1
4
9
16
25
|
-25.000.000
-24.000.000
-18.300.000
-13.000.000
-6.700.000
0
7.500.000
15.200.000
23.100.000
31.200.000
40.000.000
|
|
|
|
0
|
75.900.000
|
110
|
30.000.000
|
a = 75.900.000 / 11 = 6.900.000
( dibulatkan )
b = 30.000.000 / 110 =
272.700 ( dibulatkan )
sehingga fungsi persamaan untuk produk sepeda motor adalah :
Y = 6.900.000 + 272.700 X
Jadi ramalan permintaan untuk lima tahun ke depan adalah sebagai
berikut :
Y 2010 =
6.900.000 + 272.700 (6) = 8.536.200
Y 2011 =
6.900.000 + 272.700 (7) = 8.808.000
Y 2012 =
6.900.000 + 272.700 (8) = 9.081.600
Y 2013 =
6.900.000 + 272.700 (9) = 9.354.300
Y 2012 =
6.900.000 + 272.700 (10) = 9.627.000
Jumlah
penjualan insdustri (permintaan efektif) menunjukkan pangsa pasar (market
share) kelompok industri sebagian potensi pasar yang telah diambil oleh
seluru perusahaan dalam kelompok investasi. Jumlah penjualan perusahaan
mununjukkan pangsa pasar (market share) perusahaan yakni sebagian
potensi pasar yang diraih oleh perusahaan. Sedangkan peluang pasar adalah
selisih antara potensi pasar dengan penjualan industri (permintaan efektif).
2.4 Ramalan Penjualan Industri
2.5 Penjualan Perusahaan
2.6 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah membagi pasar
menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk
atau marketing mix yang berbeda pula.
Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat pasar terdiri dari banyak sekali
pembeli yang berbeda dalam beberapa hal, misalnya keinginan, kebutuhan,
kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian praktik-praktik pembeliannya.
Beberapa variabel untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari segmentasi pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial. Menurut Philip Kotler variabel utama
dalam segmentasi pasar konsumen adalah sebagai berikut :
a. Segmentasi berdasarkan geografik yaitu :
1. Bangsa
2. Propinsi
3. Kabupaten
4. Kecamatan
5. Iklim
b. Segmentasi berdasarkan demografik, yaitu
:
1. Umur,
2. Jenis kelamin,
3. Ukuran keluarga,
4. Daur hidup keluarga,
5. Pendapatan
6. Pekerjaan
7. Pendidikan
8. Agama
9. Ras
10. Kebangsaaan
c. Segmentasi berdasarkan psikografik yaitu
:
1. Kelas sosial
2. Gaya hidup
3. Karakteristik kepribadian
d. Segmentasi berdasarkan perilaku yaitu :
1. Pengetahuan
2. Kegunaan
3. Tanggap terhadap suatu produk
Sedangkan
variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar industrial terdiri dari :
a. Segmentasi berdasarkan demografik yaitu
:
1. Jenis industri
2. Besar perusahaan
3. Lokasi perusahaan
b. Segmentasi berdasarkan karakteristik
pengoperasian yaitu :
1. Teknologi yang difokuskan
2. Status pengguna
3. Kemampuan pelanggan
c. Segmentasi berdasarkan pendekatan
pembeli yaitu :
1. Organisasi berfungsi pembeli
2. Sifat hubungan yang ada
3. Struktur kekuatan
4. Kebijakan pembelian umum
5. Kriteria
d. Segmentasi berdasarkan karakteristik
personil industri yaitu :
1. Kesamaan pembeli
2. Sikap terhadap risiko
3. Kesetiaan
e. Segmentasi berdasarkan faktor situasi
yaitu :
1. Urgensi
2. Pengguna khusus
3. Besarnya pesanan
Terdapat
beberapa karakteristik yang harus diperhatikan, agar segmentasi pasar dapat
berguna yaitu : 1) Dapat diukur,
artinya besar pasar dan daya beli segmen ini dapat diukur walaupun terdapat
komponen yang sulit diukur, 2). Dapat
terjangkau, artinya sejauhmana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan
dilayani oleh produsen, walaupun terdapat kelompok pasar potensial yang sulit
dijangkau, 3).
Besar segmen, artinya berapa besar
segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk dapat menguntungkan secara
optimal, 4). Dapat dilaksanakan,
artinya sejauhmana program yang efektif itu dapat dilaksanakan untuk mengelola
segmen ini.
2.7 Menetapkan Pasar Sasaran
Setelah
segmentasi pasar selesai dilakukan dan segmen pasar diketahui, maka dilanjutkan
dengan melakukan analisis untuk memutuskan berapa segmen pasar yng akan
dicakup, lalu memilih segmen mana yang akan dilayani yang dianggap paling
potensial. Secara umum pengertian menetapkan pasar sasaran adalah megevaluasi
keaktivan setiap segmen, kemudianmemilih salah satu dari segmen pasar atau
lebih yag dilayai. Analisis dapat dilakukan dengan melakukan beberapa kegiatan
sebagai berikut :
- Evaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang penjualan terakhir, proyeksi lajupertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen. Yang dipih adalah penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen.
- Struktur yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan pertumbuhan, akan tetapi belum tentu menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi perusahaan harus tetap mempelajari fakor-faktor structural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat da agresif. Perhatikan juga ancaman dari produk pengganti.
- Sasaran dan sumber daya perusahaan, perusahaan harus memperhatikan sasaran dan sumber dayanya dalam kaitannya dengan segmen pasar. Walau terdapat segmen yang baik, akan tetapi jika dalamjangka panjang tidak prospektif maka dapat ditolak. Selanjutnya, meskipun segmen tersebut baik dan prospektif dalam jangka panjang, akan tetapi harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam menyediakan sumber dayanya, misalnya keterampilan sumber daya manusianya dalam memasukipasar, apakah lebih baik baik dari pesaingnya.
- Memilih segmen yaitu menentukansatu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.
- Pemasaran serba sama, yaitu melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Biasanya produk seperti permen yang dapat ditujukan untuk semua orang. Keuntungannya adalah dapat lebih menghemat biaya.
- Pemasaran serba aneka,yitu merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan, atau kepribadian. Seperti beda desain \untuk industri mobil. Untuk pasar ini membutuhkan biaya tinggi.
- Pemasaran terpadu, yaitu khusus untuk sumber daya manusia terbatas.
2.8 Menentukan Posisi Pasar
Setelah perusahaan
memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, selanjutnya harus menentukan posisi
pasr. Menentukan posisi pasar adlah menentukan posisi yang kompetitif untuk
produk atau segmen pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki, maka harus pula
menentukan posisi pasar terdiri dari :
1.
Atas
dasar atribut (harga murah atau mahal )
2.
Kesempatan
penggunaan (sebagai minuman energi atau minuman obat)
3.
Menurut
kelas pengguna (obat anak-anak atau dewasa)
4.
Langsung
menghadapi pesaing (kami yang terbaik)
5.
Kelas
produk (sabun kecantikan)
Terdapat tiga langkah untuk menentukan posisi pasar sebagai sebagai
berikut :
1.
Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Perusahaan akan memperoleh keunggulan kompetitif jika mampu
menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada
sasaran pemilih.
2.
Memilih keunggulan kompetitif.
Jika perusahaan telah menemukan beberap akeunggulan kompetitif yang potensial, selanjutnya
harus dipilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar bagi kebijakan penentuan
posisinya.
3.
Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi. Setelah memilih penentuan posisi, perusahaan harus mengambil
langkah-langkah untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan
kepada konsumen sasaran.
2.9 Sikap, Prilaku dan kepuasan Konsumen
1.
Sikap Konsumen
Sikap
memainkan peranan yang penting dalam membentuk suatu perilaku. Pada umumnya,
sikap digunakan untuk menilai efektifitas kegiatan pemasaran. Sikap merupakan
evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespons secara konsisten
berkenaan dengan obyek atau a;ternatif-alternatif pilihan yang diberikan. Sikap
menempatkan seseorang ke dalam satu pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai
sesuatu, bergerak mendekati atau menjauhi sesuatu tersebut. Ada kecenderungan
untuk menganggap bahwa sikap merupakan factor yang tepat untuk meramalkan
perilaku yang akan dating. Jadi, mempelajari sikap, seorang diharapkan dapat
menemukan apa yang akan dilakukannya.
2. Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen tidak dapat secara langsung dapat dikendalkan oleh perusahaan. Oleh
karena itu informasi mengenai perilaku ini perlu dikumpulkan sebanyak mungkin.
Perilaku konsumen merupakan tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi
serta menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan tersebut. Perilaku konsumen terbagi ke dalam dua golongan, yang pertama yaitu perilaku
yang tampak, seperti jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan
bagaimana konsumen melakukan pembelian. Yang kedua adalah perilaku yang tak tampak, misalnya
persepsi, ingatan terhadap informasi,dan perasaan kepemilikan oleh konsumen.
Terdapat dua factor utama yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen, yaitu
factor social budaya yang terdiri dari kebudayaan, budaya khusus, kelas social,
kelompok social, dan referensi keluarga. Faktor lainnya adalah factor
psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan,
dan sikap.
3. Kepuasaan Konsumen
Kepuasan
konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan apa yang telah
ia terima dan harapannya. Seorang pelanggan jika ia putus dengan nilai yang
diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelangggan
dalam waktu lama. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasaaqn pelanggan
adalahmutu produk dan pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan setelah
penjualan, dan nilai-nilai perusahaan. Kepuasan dibagi menjadi dua macam, yaitu
kepuasan funfsional dan kepuasan psikologis. Kepuasan fungsional merupakan
kepuasan yang diperoleh dari suatu produk yang dimanfaatkan, sedangkan kepuasan
psikologis merupakan konsumen yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak
bewujud dari produk.
2.10 Faktor-faktor persaingan
Setelah
potensi pasar, peluang pasar, dan market share langkah berikutnya adalah
mengkaji strategi bersaing yaitu strategi pemasaran dalam rangka meraih market
yang telah ditentukan. Konsep yang perlu dipertimbangkan adalah factor
persaingan yang menentukan profitabilitas dalam industry. Factor-faktor
persaingan menurut Porter Nampak dalam gambar dibawah ini:
 |
|||||||||
 |
|||||||||
 |
|||||||||
 |
|||||||||
 |
|||||||||
Threats
of new entrants
Bargaring
power of burgering
power of
buyers
supplier
Threats
of substitutes product or services
gambar 4.3 lima kekuatan persaingan
Menurut
Porter (1980) terdapat lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam industry,
yaitu:
1.
Ancaman
pendatang baru (threats of new entrants)
Pendatang
baru bagi suatu industry membawa kapasitas baru, karena ia berhasrat untuk ikut
meraih dan menikmati pangsa pasar. Keputusan untuk menjadi pendatang baru,
dalam suatu industry ucapkali menaruh komitmen baru terhadap sumber daya yang
akan digunakan, sehingga harga ditekan serendah mungkin dan keuntungan dibuat
kecil, akibat profitabilitas industry
menurun. Beberapa factor penghambat untuk masuk dalam industry (the barriers to
entry) dapat sejauh mana ancaman pendatang baru dalam suatu industry. Factor
penghambat tersebut antara lain skala ekonomi, diferensiasi produk, kebutuhan
akan modal, pengenaan biaya pada pembeli untuk perubahan pemasok dan produk,
saluran distribusi, kebijakan pemerintah, keunggulan biaya yang tidak
bergantung pada skala ekonomis dan reaksi pasar.
2.
Ancaman
produk pengganti ( threats of substitute products)
Ketersediaan
barang pengganti menjadi penghalang mengenai harga yang dapat ditentukan oleh
pimpinan pasar dalam mata industri. Harga yang tinggi dapat memicu pembeli
meraih produk pengganti.
3.
Kekuatan
tawar menawar pembeli ( bargaining power of buyers)
Konsumen
atau pelanggan suatu industri mengharapkan harga serendah mungkin untuk
memperoleh produk atau jasa dari industri (perusahaan pemasok) dengan cara
membeli dalam jumlah yang besar sehingga perusahaan pemasok bergantung kepada
pembeli.
4.
Kekuatan
tawar menawar pemasok ( bargaining power of suppliers)
Jika
pemasok mempunyai kekuatan yang cukup tinggi atas perusahaan industri, mereka
dapat menaikkan harga cukup signifikan untuk mempengaruhi kemampuan pelanggan
dalam menghasilkan laba. Kemampuan pemasok untuk memperoleh kekuatan atas
perusahaan industri ditentukan oleh berbagai factor, yaitu jumlah pemasok
sedikit tetapi besar, produk pemasok merupakan masukan yang penting bagi
pembeli, produkpemasok tidak adaproduk alternatifnya.
5.
Rivalitas
diantara pesaing ( rivalry among existing firms)
Rivalitas
diantara perusahaan mengacu pada semua tindakan yang ditempuh oleh perusahaan
dalam kelompokindustri untuk mempengaruhi posisi mereka masing-masing dan
memperoleh keunggulan atas para pesaingnya. Persaingan itu yang akan menjadi
bersifat positif, jika diantara perusahaan menciptakan dan mendorong stabilitas
industri melalui perbaikan-perbaikan kemampuan dalam rangka menghasilkan laba.
Sebaliknya jika tidak, persaingan itu menjadi kekuatan yang bersifat negative.
Factor-faktor yang menimbulkan persaingan ketat antra lain :
a. Jika suatu industri sudah memasuki fase
pertumbuhan lambat, perusaah akan memfokuskan pada pangsa pasar dan cara merebut
pangsa pasar dengan mengorbankan perusahaan lain.
b. Industri dengan karakteristik biaya
tetap yang tinggi yang selalu mendapat tekanan untuk mempertahankan produksi
pada kapasitas maksimum guna menutup biaya tetap.
c. Kekurangan diferensiasi yang mendorong
pembeli untuk mencari harga paling baik.
d. Berdasarkan faktor-faktor persaingan
tersebut agar nantinya dapat menyusun strategi pemasaran kompetitif yang
efektif terutama persaingan dalam kelompok industri, maka diperlukan analisis
mengenai kemampuan para pesaing. Menurut Kotler terdapat beberapa langkah
analisis sebagai berikut :
1.
Identifikasi
pesaing
2.
Penentuan
sasaran pesaing
3.
Identifikasi
strategi pesaing
4.
Evaluasi
kekuatan dan kelemahan pesaing
5.
Estimasi
pola reaksi pesaing
6.
Menentukan
pesaing utama
2.11 Penerapan Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Meraih Market
share
Untuk masuk kedalam persaingan harus
dapat menganalisis situasi. Analisis situasi ini dikenal dengan analisis SWOT.
Analisis ini didasarkan pemikiran yang dapat memaksimalkan kekuatan (strngths)
dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimumkan
kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). SWOT menurut Rangkuti (2005)
adalah singkatan dari lingkungan internal strengths dan weaknesses serta
lingkungan eksternal opportunities dan threats yang dihadapi dunia bisnis.
Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan
faktor internal kekuatan dan kelemahan. Cara membuat analisis SWOT menurut
Rangkuti adalah sebagai berikut :
3.
mendukung strategi turn-around mendukung
strategi agresif
4.
mendukung strategi defensif 2.
Mendukung strategi diversifikasi
Gambar 4.4 Analisis
SWOT
Kuadran
1 : situasi yang sangat menguntungkan perusahaan karena memiliki kekuatan dan
peluang sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus
diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif (growth oriented strategy).
Kuadran
2 :Dari sisi internal perusahaan memiliki kekuatan walaupun menghadapi ancaman.
Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan
peluang jangka panjang dengan cara strategi difersifikasi (produk/pasar).
Kuadran
3 : perusaan menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal, tetapi di sisi
lain menghadapi peluang pasar yang sangat besar. Fokus strategi perusahaan yang
harus dilakukan adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan
sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Misalnya, Apple
menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan denagn
menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer.
Kuadran
4 : perusaan mengalami berbagai ancaman dan kelemahan internal , strategi yang
harus digunakan adalah strategi bertahan (defensive).
Untuk dapat memenangkan persaingan di
dalam kelompok industri, perusaah harus mempunyai keunggulan kompetitif
(competitive adventage). Keunggulan kompetitif akan membedakan perusahaan
dengan kompetitornyadalam hal bagaimana meraih sukses. Keunggulan kompetitif
tersebut dapat dicapai dengan dua cara yaitu pertama, saat perusahaan melakukan
strategi biaya rendah dan kedua, dengan strategi diferensiasi produk. Berdasarkan
sumber pencapaian keberhasilan, dibentuk ke dalam bentuk tiga strategi generic,
yaitu : overall cost leadership, differentiation, dan focus.
2.12 Resiko
Beberapa masalah dalam aspek pasar dan pemasaran yang dapat
mengakibatkan kegagalan penjualan dalam antara lain:
1.
Kebijakan pemerintah
a.
Kebijakan fiskal merujuk pada kebijakan yang dibuat pemerintah
untuk mengarahkan ekonomi suatu negara melalui pengeluaran dan pendapatan
(berupa pajak) pemerintah. Yang mengakibatkan adanya kenaikan pajak penjualan,
pajak penghasilan, sehingga akan menurunkan daya saing produk dan menurunkan
tingkat penjualan.
b.
Peraturan pemerintah daerah baik pusat maupun daerah yang
mengakibatkan menungkatkan biaya operasionalperusahaan sehingga akan menaikkan
harga penjualan dan menurunnya daya saing yang akhirnya menurunkan tingkat
penjualan. (Misal: kenaikan biaya perijinan, dll).
2.
Perubahan permintaan pasar
a.
Masuknya
produk-produk baru yang akan menjadi pesaing perusahaan.
b.
Adanya produk-produk pengganti.
c.
produk-produk teknologi yang mempunyai daur hidup yang pendek,
sehingga cepat sekali terjadi kejenuhan permintahan. (Misal: Produk computer,
dll).
3.
Persaingan Pasar
a.
Pasar persaingan berbentuk oligopoly/ persaingan sempurna.
b.
Agresivitas pesaing dalam memasarkan produknya.
c.
Kurangnya inovasi dipasar (pemanfatan teknologi informasi yang
tersedia)
d.
Kapasitas produksi yang rendah dibandingkan pesaing, yang dapat
mengakibatkan harga per unitnya menjadi lebih tinggi disbanding dengan produk
pesaing.
4.
Pemalsuan dan pembajakan merek atas suatu produk.
5.
Performance produk yang rendah yang mengakibatkan
konsumen tidak mau membeli produk tersebut.
6.
Promosi yang kurang efektif
Promosi yang hendaknya dilakukan secara terencana dan
berkesinambungan sehingga konsumen akan selalu mendapatkan informasi yang
terbaru dari produk yang dihasilkan dan mampu menarik konsumen potensial
menjadi pelanggan yang loyal.
7.
Merek yang dibuat harus sesuai dengan kualitas dari produk yang
dihasilkan.
8.
Kegagalan dalam pengembangan produk baru, karena kurangnya “litbang”
yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
9.
Gagal dalam menjalankan strategi distribusi.
10.
Tidak memperhatikan aspek kehalalan produk.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Pada umumnya kajian aspek pasar adalah untuk melihat apakah
terdapat potensi pasar dan peluang pasar atas produk atau jasa yang akan
diluncurkan dimasa yang akan datang. Sedangkan aspek pemasaran terkait dengan
strategi yang akan dilakukan agar dapat efektif untuk meraih market share yang
telah ditentukan. Agar mampu meraih pangsa pasar yang optimal, harus dapat
menentukan strategi pemasaran yang efektif. Bentuk-bentuk penerapan strategi
pemasaran yang efektif meliputi :
pertama, tiga strategi generic yaitu, overall cost leadership,
differentiation, dan focus, kedua, empat kompetisi kompetitif meliputi: pemuka
pasar, penantang pasar, pemanut pasar dan perelung pasar dan ketiga, strategi
marketing mix yaitu mengkombinasikab variabel-variabel seperti produk place,
promotion dan price.
Hasil analisis terhadap aspek pasar dan pemasaran adalah suatu
pernyataan layak atau tidak rencana bisnis tersebut dari aspek pasar dan
pemasaran. Jika layak, maka analisis akan diteruskan untuk aspek selanjutnya,
sedangkan jika dianggap tidak layak, tidak perlu dicarikan usaha-usaha baru.
DAFTAR PUSTAKA
Sucipto, Agus. Studi Kelayakan Bisnis. 2010. Malang : UIN-MALIKI
PRESS
Tidak ada komentar:
Posting Komentar